1// Тред про быстрые решения и молниеносные победы. Кратко: их все хотят. Компании применяют чужие best practice, чтобы увеличить прибыльность своего бизнеса. Но важно их валидировать, исходя из реалий бизнеса и рынка. Нельзя слепо применять чужие стратегии. Давайте разберемся.
2.1// Data Driven подход, например, в Booking.com — эффективно работает. Однако, если компания еще молода, эта тотальная разметка — излишняя.
Кейс: маркетинг планировал пригнать кучу трафика, мы обвесили аналитикой каждую кнопку. Потратили кучу времени, ресурсов.
2.2// В результате собрали аж 800(!) регистраций 🤦♀️. Иногда такие решения избыточны и для старта тестов будет достаточно базовых воронок. На старте бизнеса важно двигаться быстро, быстрее проверять гипотезы (кейс был с B2B пользователями, что усложняло привлечение).
3// Инструмент от моего друга, который считает, что продакты не нужны: разбор всех метрик и воронок по дереву целей. Начинаем от важных для бизнеса показателей. Идем сверху вниз, в разрезе когорт и каналов трафика. Сравнивайте показатели с конкурентами, если это возможно.
4.1// Если вы стартап, то:
— делайте CustDev пользователей (своих и конкурентов) + экспертов (сотрудники, те, кто хоронил такой же бизнес)
— тестируйте MVP, который можно сразу продать
— считайте unit-экономику, затраты на маркетинг
— анализируйте масштабируемость бизнес-модели.
4.2// Не бойтесь спрашивать и общаться с конкурентами, экспертами рынка, анализируйте непрямых конкурентов, которые решают такие же задачи по JTBD. Люди общительнее, чем вы думаете.
Если вы считаете, что конкурентов нет, то в 99% случаев бизнес-модель скорее всего не взлетит. ;)
5// Больше зарабатывать?
— Поднять цены (многие боятся, опасаясь оттока пользователей, пробуйте безопасную модель +10/15%)
— Увеличить средний чек за счет upsale и доп. услуг (поговорите с отделом продаж и пользователями)
— Расширить продуктовую линейку
— Оптимизировать расходы.
6// Рефлексия. Задаем вопросы:
— На что я и команда тратим время?
— Что можно не делать?
— Зачем мы это делаем?
— На какую бизнес-метрику влияем?
— Какой результат хотим?
Часто мы тушим пожары, чувствуем важность из-за плотного графика, устаем, но не приносим реальный результат.
7.1// Люблю ABCDX сегментацию. Советую разбирать платящих юзеров.
Был кейс, когда оказалось, что сегмент А — это пользователи VIP тарифа. В мобильном приложении не было ни одной фичи и мотивации перейти на VIP-тариф, добавили 3 фичи для VIP-ов и увеличили значимо прибыль.
7.2// Кейс: IT-компания применила AI для анализа когорт новых юзеров.
Клиент регистрировался >> по его данным собиралась информация в интернете >> модель с 99% успехом определяла когорту.
А — success менеджер,
B — отдел продаж,
CD — саппорт.
Разработка окупилась в десятки раз.
8// Какая последняя миля в вашем продукте?
По статистике — это важнейший фактор, который влияет на продажу и желание вернуться, купить еще.
Пример:
— люди: (водители, курьеры, фасовщики, продажники, саппорт);
— продукты (бесплатный урок/консультация, trial).